提高企业的项目管理和资源整合能力,  赵荣青能把华菱重卡发展到海外市场

by admin on 2020年3月24日

【机械网】讯 
“鼠标轻轻一点,这么大的项目就在网上完成审批了。”近日,徐工集团负责项目审批的工作人员感慨道,徐工集团美国研究中心项目网上申报当日就完成了审批。记者从市发改委了解到,徐工集团是《境外投资项目核准和备案管理办法》自5月8日实施以来受益的我市第一家企业。  据市发改委相关工作人员介绍,《办法》出台前,该类项目实行核准制,由市发改委核准、省发改委备案,审批至少需要一周,全过程需要企业请示、核准登记表、董事会决议、企业资质等手续并提供纸质材料。《办法》出台后,徐工集团美国研究中心项目属于备案制,由市级投资主管部门备案。根据文件精神,市发改委本着简化手续、方便企业的原则,在备案服务过程中,积极为徐工集团完善相关资料,并指导其在网上申报,全过程电话衔接、无需企业亲自上门,也无需提供纸质文件资料,真正实现了当天网上申报、当天备案。最后,市发改委相关部门还将审批备案文件寄送到了企业,大大缩短了企业跑批文的流程和时间,为徐工集团美国研究中心项目开展通用标准、市场技术需求及产品适应性研究工作,打造国际一流的全球研发体系提供了更加方便的平台,从而加快了我市企业“走出去”步伐。【打印】
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【机械网】讯  与厂家一同成长,且10年间不离不弃的重卡经销商多吗?真不多!
  笔者在华菱星马汽车(集团)股份有限公司(下称:华菱星马)的上海巡展活动中,遇到了这样一位经销商:从华菱重卡2004年上市以来,这位经销商就跟着华菱星马开疆拓土,不但打下上海一片市场,更在海外市场站稳脚跟。
  这位经销商就是上海龙基工程机械有限公司总经理赵荣青,上海首家华菱星马的重卡品牌经销商,并且一做就是10年。
  10年间,赵荣青与华菱星马不离不弃的背后有着一段什么样的故事呢?
  开拓上海市场
  赵荣青如何与华菱星马结缘?作为首批经销商,他又如何打开当地的一片空白市场的呢?
  据赵荣青介绍,他早年在上海做徐工工程机械经销商时,了解到星马股份(华菱星马前身为“安徽星马汽车股份有限公司”,简称“星马股份”)的搅拌车性能不错,经常给客户推荐。“1998年左右,我经常给客户推荐星马搅拌车,由此认识了现在的华菱星马董事长刘汉如。当时,很多上海搅拌站与我关系比较好,他们需要装载机时都来找我。我就把信息转给星马股份,帮他们卖了不少搅拌车。”
  华菱重卡2004年下线时,赵荣青正式成为华菱重卡的首批经销商。“刘总(刘汉如)做了华菱底盘后,没把我忘掉,给了我一个华菱重卡品牌的代理权。”
  一个新品牌进入市场,推广的困难有多大可想而知。“刚开始,谁也不认识这个品牌,很难卖出去。”但赵荣青没有放弃,他带着华菱重卡的资料四处向客户推荐。“我做华菱经销商,第一年时只卖了5辆车,坚持到第三年时就收获到50辆牵引车的单笔订单,那是山东一家物流公司的一次性采购大单。”
  “到2007年后,公司真正有了起色,每年销量都能达到上百辆。”赵荣青把上海市场真正打开后,反而顾不过来太多订单。“我还有徐工机械一块生意,忙不过来。华菱星马后来在上海增加了一家经销商。在上海用户已经认可华菱重卡的基础上,新经销商很快便进入市场,并打开销路,但我早年是花了不少前期推广费用的。”他感慨道。
  “目前,我们两家经销商每年在上海销售的华菱重卡数量达到三四百辆,在上海重卡市场排名第三。”赵荣青说,到2014年,他已经做了10年的华菱星马经销商,而且每年都在进步,“我们店今年上半年就卖出了220多辆华菱重卡”。
  立足海外市场
  赵荣青在10年间不但开拓出上海一片市场,还在海外市场自建起华菱重卡4S店,以每年百辆以上的销量在非洲刚果站稳脚跟。
  赵荣青能把华菱重卡发展到海外市场,得益于一位外国老客户的指点。“一位在海外做基建工程的黎巴嫩人,经常从我这里订购工程机械产品,也会订购部分华菱自卸车。这位客户对华菱重卡的可靠性印象很好,建议我去非洲开个店。”
  2011年,赵荣青带了一支队伍正式在非洲刚果试运营起一家华菱重卡4S店。“海外店里有整车销售、有配件库,还有驻在当地的服务人员以及厂家技术人员,可向当地用户提供全面的售后服务。”
  “非洲重卡市场偏好大马力,华菱重卡的动力性非常好,正好满足了这一点。”赵荣青说,去年华菱星马有了自造的汉马动力后,华菱重卡在当地的竞争力更是直线上升。“今年4月份,我们向非洲店发了40辆搭载汉马动力的重卡(380马力),一上岸就被老客户抢购了9辆。”
  比起抢购更令赵荣青高兴的是,这位老客户还不是非洲人,而是欧洲人。“欧洲人一贯对重卡质量要求很苛刻,他们能认可华菱星马的汉马动力,其它的客户就更不会有问题。”
  华菱星马自2005年开展出口业务以来,近年的海外市场销量仍不足每年3000辆,但赵荣青开设的刚果店每年业绩却相当不错。“我们非洲这家店现在销量已经很稳定,市场好的情况下基本每年能卖出200多辆。”
  赵荣青告诉笔者,虽然海外店的销量与上海店差不多,但由于出口退税、海外售价高等因素,海外店每年的利润比国内店高得多,也弥补上近年工程机械市场下滑的损失。
  缘何不离不弃
  尽管现在有钱赚了,但刚做华菱星马经销商时,赵荣青似乎是放着工程机械的“香馍馍”(2004年时工程机械市场火热),却偏要去啃华菱重卡这一新问世品牌的“窝窝头”。这是为何呢?
  “我做华菱星马不是光为了卖车赚钱,而是很高兴能跟着老板(刘汉如)干,跟着他就是不赚钱也干。”赵荣青这番话令笔者颇为好奇。
  赵荣青随后解释道:“我很敬佩刘汉如,他不怕吃苦,也没有一点架子。我有客户要见他时,他从不会去讲董事长的身价,极力帮我们做下单子。另外,我跟他去国外出差,他都坐夜班飞机,早上到了,也不倒时差就直接工作。去年年底,他去非洲见我的一些客户就是这样,到了地方就开始工作,非常敬业。”
  同时,华菱重卡的品质也没让赵荣青失望。“上市以来,华菱重卡的价格一直比其它品牌贵,但质量、工艺比市场原有老牌子的重卡更好,这让上海客户试用后很容易认可。”赵荣青说,上海一家大物流公司使用的50多辆牵引车,早年全部是重汽、陕汽两家品牌,但后来全部换成了华菱重卡。
  有了汉马动力后,华菱重卡在上海市场有了更强的竞争力。“以前上海渣土车市场从来都是用潍柴发动机,但一位华菱老客户试用过汉马发动机后,立即购买了一辆搭载汉马动力的华菱渣土车,认为汉马动力比以前的发动机动力更强劲、更省油。我们现在已经卖出80多辆搭载汉马动力的华菱渣土车。”赵荣青说。
  “我们已经售出总计200多辆搭载汉马动力的华菱重卡,现在卖汉马动力反而越来越放心,不像之前还有些担心。”赵荣青说,市场之前有了华菱车的良好口碑后,搭载汉马动力的重卡在上海的推广非常顺利。“我拉了一个大巴的客户去马鞍山华菱工厂看汉马动力生产线,有些客户看完当场就下10辆、20
辆的大订单。他们说看过不少发动机生产线,一看汉马动力发动机工厂就知道这机子技术含量高,根本不需要试用。”
  “我对华菱星马品牌情有独钟,一是老板有魅力,二是产品质量好。”赵荣青说,其他重卡品牌厂家也找过他,他都拒绝了。“我坚持就卖华菱星马这一家重卡品牌,而且以后还会继续卖下去。”【打印】
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【机械网】讯  日前,神华宁煤集团烯烃有限公司煤基烯烃项目正如火如荼的进行着,星邦重工自行式高空作业车GTZZ25J在烈日下显得格外耀眼。煤基烯烃项目是神华宁煤集团与德国鲁奇公司着力打造以煤为原料的世界级大型煤化工项目,总投资150亿人民币,建设期3年,投产后年产值80亿,是国家十一五重点能源项目。  银川地处西北内陆,气候干燥,风沙粉尘的环境对在此地进行施工作业的设备提出了更大的挑战。而星邦重工高空作业车GTZZ25J,利用其独特的钢制覆盖件保证了作业时良好的密封性,将粉尘环境对设备的损耗降到最低;多级折臂组合方式的设计,能在管道包装和喷漆时灵活作业;飞臂可进行135°垂直摆动,平台可进行160°水平摆动范围,能跨越一定障碍进行多方位作业;自适应浮动装置和四轮驱动装置,在泥土路段更展现出良好的稳定性。  经过数十年的发展,中国装备制造业已经成为世界第一大国。但在复杂的全球经济形势下,装备制造业增速持续下滑,企业转型迫在眉睫。  2008年全球金融危机之后,重型装备制造业的市场需求明显下降。在这种形势下,中国一重提出了走“八个并重转变”之路,努力实现企业的转型升级。  坐落于黑龙江省齐齐哈尔市富拉尔基区的中国一重,是中国第一重型机械集团股份公司的简称。前身为第一重型机器厂,始建于1954年,是目前中央管理的涉及国家安全和国民经济命脉的53户国有重要骨干企业之一。  中国一重董事长吴生富在接受采访时介绍到,在总结建国60多年重型装备制造业发展历史和经验教训时,我们看到了一重及所在行业传统发展模式难以为继,看到了不能提供全面系统解决方案能力的弊端,看到了未曾改变的单件小批、单件无批生产特点的落后,看到了干部累、员工苦的工作状态。怎么办?实施“八个并重转变”,加快推进转型升级!  八个并重转变是指:发展方向从制造向制造和服务并重转变;产品领域从工业装备向能源装备、工业装备、环保装备、装备基础材料并重转变;市场领域从国内市场为主向国内国际市场并重转变;经营范围从资产经营向资产和资本经营并重转变;生产过程从单件小批向生产专业化、自动化、信息化、流水化、绿色化转变;管理模式从工厂制向集团化、事业部化、内部市场化转变;经营领域从装备制造向其他领域延伸转变;增长方式从粗放式增长向内涵式增长转变。  八个并重转变,排在第一位的就是从制造向制造和服务并重转变,努力成为提供全面系统解决方案的供应商。现代世界一流的装备企业都是系统解决方案的供应商,只“制造”不能满足国家对一重的要求,同时一重的生存和发展也难以为继。  在这一转变过程中,一重不断提高产品开发、工程设计和工艺设计水平,增强系统集成能力,以创新平台建设为基础,构建“四位一体”的技术创新体系,形成自主创新能力和掌握领先的核心技术。以工程总承包为载体,提高企业的项目管理和资源整合能力。以引进高端人才为抓手,充分发挥引进人才与现有人才的作用,构造世界一流的高端装备制造企业。  为实现从制造向制造和服务并重转变,一重在冶金、石化等领域实施工程总承包,并取得较好业绩。  2012年8月,完成了第一个大型冶金总包项目——山东远大1420mm冷连轧工程的建设施工工作,项目投产;2012年10月,第一个不锈钢热轧总包项目——北海诚德1450mm不锈钢热连轧工程全线投产;2012年10月,首个海外总包工程管理项目——尼日利亚董氏集团900mm冷连轧机全线投产;2014年2月,第一个石油化工总包项目——陕西双翼煤焦油加氢项目建设工作全部完成,一次投料成功,产品合格;2014年3月福建鼎信1780mm不锈钢热连轧项目顺利投产,该项目从总包合同签订到项目投产,仅用时18个月的时间,提前交付用户,创造了热连轧项目最短建设周期的新记录。  截至目前,中国一重已承揽工程总承包合同近70亿元,项目陆续竣工投产,不但使企业向制造服务型企业目标迈出了坚实的步伐,而且在国内外市场树立了自身的品牌,使世界装备制造业巨头为之侧目,视为重要竞争对手。可以说,一重不但在制造能力上达到世界第一,而且在转型升级方面走在了国内同行业企业的前列。  该项目一位负责人表示:“在项目初期阶段,有大量的工作需要完成,由于持续的高温环境使得高空作业难度加大。自从星邦重工高空作业车加入施工后,工作人员不需要接触钢壁就能进行作业,提高了工作效率,保证了作业质量,降低了成本,更保障了人员的安全,最重要的是目前已经提前完成了计划任务。我相信,继续使用高空作业车将进一步加快项目的进度。”【打印】
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